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　　近日，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合发起，木林森照明特约直播的“照明渠道万里行”之东北行第六站走进黑龙江省哈尔滨。

　　当日下午，中国（五金）交电渠道联盟主席、山东省照明电器行业协会会长、山东万阳照明董事长刘明贤，大照明全平台创始人蔡洪波，黑龙江省照明电器行业协会副会长、哈尔滨金星工贸总经理张宝元，木林森照明黑龙江运营中心、黑龙江智辰商贸总经理刘学广相聚“大照明朋友圈”直播间，深度探讨大东北照明市场，引发照明圈众多关注。

　　本期，大照明特将张宝元于“照明渠道万里行”之东北行第六站的精彩言论整理成文，以飨读者。

　　我从1996年开始做灯，到现在也有27年了。从最早的白炽灯时代到节能灯时代，再到现在的LED照明时代，每个时代都成就了一批“黑马”。

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　　如今，随着人们生活水平的提高，以及市场需求的变化，尤其是到现在的LED照明和智能照明，要求照明经销商一定要懂技术、懂产品、懂应用，且要沉淀自己，秉承学习态度，才能奔向更好的发展。

　　关于黑龙江照明市场。目前，黑龙江照明市场越来越细分化、专业化，具体可分为五金流通市场、专业灯具市场、装饰全案照明市场，等等。照明市场竞争依旧激烈，卖灯更是在卖方案、卖技术、卖服务。我们要与时俱进，线上线下双线并行。依我来看，未来，全案照明会是很好的方向，我们也在逐渐往这方面探索和转型。

　　△刘明贤（右一）、蔡洪波（左二）、张宝元（中）、刘学广（右二）于“大照明朋友圈”直播间，畅聊大东北照明市场。

　　黑龙江地域广，人口相对少，照明市场辐射的范围有限。所以，在广袤的黑龙江，光靠单个渠道是赚不到钱的。一般情况下，二级经销商负责配送，地级市也能发展业务，从而完善一整套流程，不漏掉任何一个环节。因此，这么多年来，我们始终坚持“三条腿走路”，工程、零售、流通，多元化发展，否则体量上不去的话，也很难带动利润上升。

　　深耕照明行业27年，我坚持认为“渠道为王”，经销商也要精耕细作，细化品牌。虽然黑龙江人口有所流失，但是我相信市场还是有的，只要有黑暗的地方，就会需要我们“光明使者”。

　　关于黑龙江照明边贸业务。十年前，黑龙江的照明边贸业务是发展得不错的，俄罗斯客户多是直接来到黑龙江采购。但如今，信息技术发展快速，信息基本开放化了，很多俄罗斯客户都直接到广东等区域找厂家。

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　　当下黑龙江的照明边贸业务也还在发展，但客户相对少了很多。未来，随着通关的便利化以及战后的重建，黑龙江的照明边贸市场也将会迎来一个新的发展。

　　关于“无主灯”和“智能照明”。目前，“无主灯”和“智能照明”在东北的省会城市已经普及，也有不少厂家和品牌在往这两个方向去探索，寻找自己的赛道。消费者也正在逐渐转变思想，从原来的不懂灯、不懂光，到如今关注并要求色温、光健康，等等。未来，随着生活水平提高和社会进步，品牌化、智能化路线是必须要走的。

　　毋庸置疑，这些现状都在表明中国的照明灯饰行业正在往更高层次的方向发展。我也期待中国的照明灯饰行业早日赶超世界一流水平。

　　关于“厂家压货”。其实，厂家和经销商是既对立又合作的关系，是坐在同一条船上的，是不能割舍的关系。经销商需要做好售后，维稳客户。如此来看，厂家和经销商应该互相结盟、互相理解。在选择厂家之前，经销商也应该去实地考察，看看厂家的经营思路和理念是否与自己匹配。

　　关于“线上销售”。据我观察，目前在黑龙江，并没有发现在线上销售取得不错成绩的照明灯饰厂家或经销商。所以，我也在思考和探讨，为什么我们做不到？是黑龙江地域的问题？还是我们销售思路的问题？

　　首先，对经销商而言，品牌不属于经销商。在线上，经销商是没办法代表品牌的。第二，在销售的过程中，厂家都有自己的线上团队，也不太允许经销商在线上销售它的产品。在这样的情况下，我们经销商真正能做的只有线上的直播带货，但是这种方式的销售量太小。

　　所以，我认为：厂家和经销商应该共同联盟。这种方式有可能会促进照明灯饰产品的线上销售。未来，在厂商联盟的情况下，二级经销商也可能会转型为服务商，增加仓储、服务等功能。当然，这只是目前的个人想法，具体如何，尚需探索。